การต่อสู้ระหว่างผู้ขายสินค้าและบริการที่หลากหลายและผู้บริโภคจะไม่มีวันสิ้นสุด ผู้บริโภคต้องการจ่ายน้อยลงและไม่ซื้อสิ่งที่ไม่จำเป็นผู้ขายต้องการสิ่งที่ตรงกันข้ามและมักจะได้รับสิ่งที่ต้องการ พวกเขามีลูกเล่นมากมายที่ทำให้ลูกค้ามีส่วนร่วมกับเงิน“ โดยสมัครใจและกับเพลง”
นี่คือเทคนิคการตลาด 7 อันดับแรกที่ผู้ซื้อถูกบังคับให้ซื้อสินค้าเพิ่ม
7. ราคาเหยื่อ
หากคุณให้ผู้ซื้อมีตัวเลือกระหว่างตัวเลือกที่เสียเปรียบอย่างเห็นได้ชัดและตัวเลือกที่น่าสนใจยิ่งขึ้นเขาจะเลือกตัวเลือกหลัง เทคนิคการตลาดนี้เรียกว่า "เอฟเฟ็กต์เหยื่อ" หรือ "เอฟเฟ็กต์ที่เหนือกว่าแบบไม่สมมาตร"
ศาสตราจารย์ Dan Arieli เคยทำการศึกษาที่แสดงให้เห็นถึงพลังของผลกระทบ การใช้นักเรียนเป็นวิชาเขาแบ่งนักเรียนออกเป็นสองกลุ่ม ทั้งสองกลุ่มได้เสนอการสมัครสมาชิกนิตยสาร The Economist กลุ่ม A ได้รับการเสนอการสมัครสมาชิกทางเว็บในราคา $ 59 และการสมัครสมาชิกทางเว็บและออฟไลน์รวมสำหรับ $ 125 68% ของนักเรียนเลือกใช้เว็บที่ถูกกว่า
สำหรับกลุ่มที่สองอาจารย์เสนอการสมัครสมาชิกทางเว็บในราคา $ 59 การสมัครสมาชิกการพิมพ์สำหรับ $ 125 และการสมัครเว็บและการพิมพ์แบบรวมสำหรับ $ 125 เดียวกัน คราวนี้นักเรียน 84% เลือกตัวเลือกที่สามคิดว่าพวกเขาได้รับโอกาสมากมายจากเงินของพวกเขา นั่นคือหลังจากการแนะนำของ "เหยื่อ" ยอดขายของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการเพิ่มขึ้นมากถึง 30%!
แน่นอนว่าราคา“ เอฟเฟกต์ของเหยื่อ” ไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่มีผลต่อการเลือกของผู้ซื้อ นอกจากนี้ยังมีข้อกำหนดทางเทคนิควัสดุที่ใช้ในการผลิตสินค้าและคุณสมบัติอื่น ๆ อย่างไรก็ตามหากผู้ซื้อให้ความสนใจในราคาเป็นหลัก“ เอฟเฟกต์เหยื่อ” สามารถมีบทบาทสำคัญได้
6. การใช้กระเบื้องขนาดเล็กบนพื้น
ความนิยมของร้านค้าออนไลน์ทำให้ร้านค้าทั่วไปมองหาวิธีการใหม่ ๆ ในการรักษาผลกำไร
การศึกษาเมื่อเร็ว ๆ นี้ของลูกค้ามากกว่า 4,000 รายดำเนินการโดยศาสตราจารย์ Nico Hoywink จากคณะการจัดการ IESEG ในประเทศฝรั่งเศสพบว่าระยะห่างแนวนอนบนพื้นอย่างใกล้ชิดบนพื้นทำให้ลูกค้าเดินช้าลงโดยกระตุ้นให้พวกเขาค้นหาและซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น หากมองเห็นช่องว่างขนาดใหญ่ระหว่างบรรทัดผู้ซื้อจะย้ายได้เร็วขึ้นและใช้จ่ายน้อยลง ดังนั้นในร้านค้าจำนวนมากจึงมีการใช้กระเบื้องขนาดเล็กซึ่งเป็นที่ตั้งของผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าและมีการใช้กระเบื้องขนาดใหญ่ในสถานที่ที่จำเป็นต้องลด "ความแออัด" เช่นทางเข้า
5. ราคาเริ่มต้นที่. 99
การศึกษาปี 2548 ที่มหาวิทยาลัยนิวยอร์กพบว่าราคาสิ้นสุดของ“ .99” มีผลกระทบอย่างมากต่อผู้ซื้อ ราคานี้ถูกมองว่าต่ำกว่าจำนวนรอบ นักวิทยาศาสตร์อธิบายผลกระทบนี้จากสิ่งที่เราอ่านจากซ้ายไปขวาและตัวเลขแรกในราคาสะท้อนกับเรามากที่สุด สมองของเรารับรู้ราคาของ“ 499 rubles” โดยไม่รู้ตัวใกล้กับ 400 rubles มากกว่าห้าร้อย นอกจากนี้ราคาที่ลงท้ายด้วย“ 0.99” ทำให้เราคิดว่าผลิตภัณฑ์นี้วางขายแม้ว่าจะไม่ใช่ พลังของ“ เวทมนตร์วิเศษ” มีค่าแสดงให้เห็นในการศึกษานวัตกรรมที่ดำเนินการโดยอาจารย์จากมหาวิทยาลัยชิคาโกและสถาบันเทคโนโลยีแมสซาชูเซตส์ นักวิจัยนำเสื้อผ้าของผู้หญิงมารายการเดียวกันและตั้งราคาที่แตกต่างกัน: $ 34, $ 39.99, และ $ 44 น่าประหลาดใจที่ผู้ที่ได้รับความนิยมสูงสุดในหมู่ผู้ซื้อคือเสื้อผ้าราคา $ 39.99 ถึงแม้ว่ามันจะมีราคาแพงกว่าตัวเลือกที่ถูกที่สุดถึงหกดอลลาร์
4. ผู้ขายที่หยาบคาย
เชื่อว่าผู้ขายควรสุภาพและเป็นมิตรอย่างยิ่ง อย่างไรก็ตามนักวิจัยจากโรงเรียนธุรกิจ Sauder แห่งมหาวิทยาลัยบริติชโคลัมเบียกล่าวว่าตรงกันข้าม ในความเห็นของพวกเขาพนักงานขายของในร้านค้าหรูหรากำไรมากขึ้น ในความเป็นจริงผู้ที่ซื้อสินค้าที่ร้านค้าหรูต้องการให้เข้ากับสังคมชั้นสูง ผู้ซื้อดังกล่าวเชื่อว่าผู้ขายมีพฤติกรรมที่ดูถูกเหยียดหยามเพราะพวกเขายังไม่มีสถานะและคุณต้องซื้อพวกเขาอย่างรวดเร็วเพื่อเป็นส่วนหนึ่งของชนชั้นสูง ควรสังเกตว่าหลักการนี้ไม่ได้ผลสำหรับผู้บริโภคจำนวนมากในร้านค้าทั่วไป
3. ผลิตภัณฑ์ที่หายาก
“ เร็วปริมาณสินค้ามี จำกัด ” โฆษณาโทรหาเรา ส่วนใหญ่มักจะถูก จำกัด ด้วยจินตนาการของผู้ขายเพราะคำดังกล่าวเป็นเคล็ดลับที่มีประสิทธิภาพเพื่อดึงดูดลูกค้า ทำให้ผู้ซื้อคิดว่ามีความต้องการอย่างมากสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขาดแคลน
ผลกระทบของ "ภาพลวงตาของความประเสริฐ" ได้แสดงให้เห็นในปี 1975 ในการศึกษาทางจิตวิทยา ในระหว่างการทดลองนักวิจัยแสดงให้เห็นว่าอาสาสมัครสองกระป๋องที่เหมือนกันของคุกกี้ มีคุกกี้ 10 ขวดในหนึ่งขวดและอีกสองคุกกี้เท่านั้น ผู้ให้คะแนนคุกกี้ในโถที่ว่างเปล่าเกือบจะมีค่ามากกว่าเพราะมีคุกกี้น้อยกว่า คิดในครั้งต่อไปที่คุณซื้อบางอย่างในร้านค้าออนไลน์และดูป๊อปอัพบนหน้าจอ:“ มีสินค้าเหลือเพียง 10 ชิ้นเท่านั้น ซื้อเลย!”
2. การใช้คำคุณศัพท์จำนวนมาก
อันดับที่สองในการจัดอันดับกลไกการตลาดซึ่งบังคับให้ผู้ซื้อซื้อมากกว่าที่พวกเขาต้องการเป็นเคล็ดลับเล็กน้อยที่ใช้กันทั่วไปในร้านอาหาร
มีสองประเภทของเมนู: หนึ่งรายการเพียงแค่จานและที่สองอธิบายรายละเอียดแต่ละจาน เปรียบเทียบซีซาร์สลัดและซีซาร์สลัดไก่ด้วยผักกาดหอมสด, กุ้งและชีส, โรยด้วยน้ำมันมะกอกและประดับด้วยมะเขือเทศเชอร์รี่ เจ้าของภัตตาคารเขียนคำอธิบายเหล่านี้เพื่อไม่ให้คนรู้ว่ากินอะไร จากการศึกษาของนักวิทยาศาสตร์จาก Cornell University และ University of Illinois พบว่าเมนูรายละเอียดที่มีคำคุณศัพท์จำนวนมากทำให้ยอดขายในร้านอาหารเพิ่มขึ้น 27% เมื่อเทียบกับร้านอาหารที่ใช้เมนูโดยไม่อธิบายรายละเอียดของอาหาร
1. สัมผัสกับดวงตาของเด็ก
และรายการแรกในรายการวิธีที่ผู้ขายทำให้ลูกค้าแยกออกมาคือกลวิธีทางการตลาดที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อรายย่อย ในปี 2014 นักวิทยาศาสตร์จากมหาวิทยาลัยคอร์เนลและโรงเรียนฮาร์วาร์ดสาธารณสุขได้ศึกษาธัญพืช 65 ชนิดในร้านขายของชำสิบแห่ง พวกเขาคำนึงถึงตำแหน่งของพวกเขาบนชั้นวางและพบว่าซีเรียลสำหรับเด็กวางอยู่บนชั้นวางเหนือระดับสายตาเด็ก แต่ทำไมไม่อยู่ในระดับสายตา? ความจริงก็คือรูปลักษณ์ของตัวละครในกล่องซีเรียลนั้นมุ่งลงด้านล่าง ดังนั้นหากคุณวางกล่องเหนือระดับสายตาเด็ก ๆ จะมีความรู้สึกว่าฮีโร่ตัวโปรดของพวกเขามองตรงไปที่พวกเขา นักวิจัยสรุปว่ากล่องซีเรียลมีแนวโน้มที่จะดึงดูดลูกค้าได้มากกว่า 28% หากตัวละครในกล่องนั้นสบตากับพวกเขา